猛虎不是地頭蟲

儘管中國的市場是足夠的大，外資倘要打入炎黃子孫市場，成功與否，需視乎產品的性質。對一般炎黃子孫，外資皆非最廉宜選擇，蓋因本土已有無數山寨貨，佔據低端市場。而外資唯一可走者，是高端。然並非每個品牌都適宜高檔化，畢竟不同公司，皆有其獨特文化，非話改就能改變。

也即是說，不是每一個外資都適合打入中國市場，而要先看自家產品之性質。高檔品牌進軍中國，當然不是問題；但低端的話，則神州市場帶給的，恐只是一殼眼淚。平治適合打入中國市場，蓋因平治夠高檔；法拉利適合打入中國市場，蓋法拉利屬高級；三菱不適合打入神州市場，蓋因三菱不夠高檔；大發不宜打入神州市場，蓋因大發是低端品牌。

數碼產品也同樣：蘋果是數碼界法拉利，形象高端，故適宜打入神州市場；三星格調與平治差不多，也適宜打入神州；而其他的外來品牌，諸如Sony、Panasonic、HTC，頂多只是數碼界的三菱，在神州能否立足，恐怕是大疑問。

又如時尚產品，倘是國際級的，諸如Chanel、Dior、Versace、Ferragamo這些，打入中國市場容易成功；然倘是野雞牌子，像什麼「ABC」、「永強」、「狂牛」之類，縱然品質再好，山寨貨，已足以使你折戟神州。

家電方面，以西門子為首的一群歐洲品牌，因為外形夠氣派，贏得子孫們好感；三星、LG也是學得歐洲貨一套，才搶佔到市場；但日本那些牌子，可慘矣。何也？檔次低，價格不具優勢。

當然高檔也有不好處，那就是價格高，搶市場份額難。但市場佔有率不代表什麼──很多時出貨量多，往往皆因其本身低檔次，要賣低價，而低價貨要賺錢，需靠大量生產，大量售出，才贏得此一地位。且市場佔有率，往往不等同利潤率。即如蘋果，市場份額偏低，但賺的利潤率，卻高得驚人；三菱的銷量一定比法拉利多，但三菱是低檔車，需靠拚命生產拚命銷售，才賺到錢。也因此，外資在神州，不該以搶佔市場份額為目標，而只需著重利潤率，就可。

猛虎，畢竟不是地頭蟲。當蘋果主攻神州時，無謂為市場佔有率，犧牲品牌，損害自身形象。

務農之尷尬

倘細心研究神州經濟史，當會發現一點，是神州傳統是個農業國家。而不幸，炎黃子孫除耕田之外，是什麼也不懂。

只要到神州走走當會知道：不管哪裡，都總會有炎黃子孫在種田。最常見例子是工廠區：那些工廠間隔著之小巷，狹小之土地，經常被炎黃子孫拿來種些芥菜、番茄、蘿蔔、苦瓜之類。有一次，筆者甚至看見一大群炎黃子孫在工廠旁種菜，而菜田，居然在坑渠旁！倘不明就裡，外人必會以為，子孫們是種田種上癮也！

深圳市政府宣稱全城沒有農村，然種田地方倒有，即如筆者曾在香蜜湖以北山邊，看見一大堆農田，種著一大堆、一大堆白菜。香蜜湖乃高級住宅區，隔壁竟是菜田？很明顯，子孫們之農夫本質，始終不變。

不難理解，多種田，好處是，瓜菜供應都會多些。惟倘供應一過剩，情形就適得其反。何也？

朋友要知道，農業本身是一個入行門檻極低之行業，競爭波動很大。與此同時，農產品本身同質性極高，不同於工業產品可以差異化：汽車可以做成房車之餘又可做跑車；冰箱不同品牌外形也不同。惟一棵小麥與另一棵小麥之間，本質並無分別；而一個番茄與另一個番茄，分野也不大。如何做到差別化？沒可能矣。於是乎，在世界歷史上，種到窮之例子，可謂數之不盡。即如筆者在新界，從事農業之親戚，也需從事其他行業幫補家計。那炎黃子孫呢？則毋庸多言也！

近來看到神州中藥材價格大幅下跌之報導，其中最恐怖者，居然由每斤四百多元，跌到75元。中藥材幾年來，不是升價得很厲害？跌如此多？原來是，當價格上升時，驅使到很多炎黃子孫走去種藥，結果供應大增，價格一棍子被打折！

種草藥也如是：務農實質上，可不是如此詩情畫意也。

圖片摘輯──跑車與商業區

一部泊於神州大城市商業區的超級跑車。此車呼曰「瑪莎拉蒂」，在國際上還不赫赫有名，惟在神州，已家傳戶曉也。(網主圖片)

延伸閱讀：《意式跑車的追求》

中西與中日

文化差異，是一個典型的學術議題。但此一議題不單單具學術性，就算在商業上，倘對文化差異有認識，在營商過程中，會減低不少阻力。

文化差異最明顯的莫過於飲食。誰都知道炎黃子孫吃的中餐，與西餐是兩回事。不過是否代表著炎黃子孫不愛吃西餐？非也！麥當勞、星巴克大模大樣賣西式貨，正為佐證；而子孫們吃飯好喝紅酒、啤酒，也是佐證。反而文化相近，同樣吃米飯的日本，壽司、魚生等菜式，在神州還不成主流。迄今筆者僅見一家大型的壽司店常大排長龍，其他的，基本不用等桌，甚而冷冷清清。

事實上中西文化雖有不同，也有不少相類似之處。舉例說，炎黃子孫比較個人化，較為自我，而這與歐美人性格差不多；炎黃子孫酷愛自己創業，而西方則已有不少像蓋茨、喬布斯這樣的商人；炎黃子孫不太歧視異性，女人在神州，一樣有個人發展空間。而炎黃子孫品味，也較在乎高貴和氣派。從愛好意式跑車、歐洲香水，到崇拜德國技術，再到喝紅酒、啤酒，在在反映西方的事物，在炎黃子孫間深受吸引。

反而日本則不然。第一，日本強調集體化，不強調個人主義；第二，「架仔」文化不鼓勵個人創業，人們只需在大企打一輩子工就可；第三，日本的包裝風格較兒童化，氣派不足；第四，性別歧視尚甚濃厚，如女人一結婚，就當全職主婦不工作。在中國，很多女人皆非如此。

因之在此點上，中日文化雖屬同一淵源，但內裡差異之處甚多。反而雖然中西文化不同，但不同之中，仍能找到相同之處。也難怪炎黃子孫對歐美的事物趨之若鶩──學蘋果、學麥當勞、學星巴克、學法拉利、學西門子......諸如此類，常不時出於炎黃子孫口中。而另一邊廂，大家卻甚少聽見子孫們說向日本學習的話──炎黃子孫確是不太哈日。

當說子孫們崇洋時，此「洋」也，是西洋而非東洋。

認識文化之異

有朋友問，何以常寫炎黃子孫的愛好？筆者覺得有一個問題，那就是中國儘管是個大市場，但不是每個外資都能成功，賺炎黃子孫錢。不成功例子有很多，然倘綜合起來，共通點得一個：這些外資，並沒真正掌握炎黃子孫愛好。不能掌握子孫們愛好，當然切不中需求。切不中需求，自然無法立足神州。

打個比喻：向一個不愛吃蘋果的人推銷蘋果，結果會如何？對方不愛吃蘋果，自不該賣蘋果給他。然而倘發現他原來愛吃西瓜，那就該提供西瓜給他；愛吃香蕉，就提供香蕉。

進一步講，外資進入當地，最大麻煩是文化差異。不同地方文化差異可以很大，中國與西方不說，就算是文化較接近的日本，中日間，也有許多不同之處。日資在神州失敗者頗眾，原因在於，表面上之相同，掩蓋了文化之不同。

筆者曾提到沃爾瑪。沃爾瑪按其實，是一個沒適應文化差異之典型。神州先不論，就如一些國家如德、韓，也是碰了一團灰而回。何也？沃爾瑪就是以為這些國家，其文化，與美國一模一樣。例如：他們不知當地人愛好是什麼；不知道當地人買東西講究是哪方面；又，不知道如何處理與當地客戶之關係。倘把自家文化生搬硬套到他邦，自然不會有好下場。

香港與神州之文化也是。很多外國人就是沒認識此一點。就算是國內，廣大炎黃子孫也是不清楚，香港人之愛好是不一樣：舉例香港人極度崇日，對子孫們可能難以理解；當炎黃子孫品牌一打入香港市場，也會不明白何以受到冷遇；而外國人，一看見香港人哈日，也可能誤以為，神州的子孫們也一樣哈日。然殊不知，非也非也！

肯德基家鄉雞也許對文化差異深有所悟，故而在神州，基本不賣家鄉雞──他們賣的是一些白粥油條、漢堡包、牛肉燒餅之類的東西！倘在香港？照賣炸雞可也！

酒文化的轉變

在神州經常可以看見一些國酒的廣告，諸如五糧液、劍南春、國窖之類。這些酒的本質與昔日香港那些玉冰燒、玫瑰露、五加皮相類似，都是用稻穀之類的糧食作物釀成。之不過，當這些廣告一提到說是「男人的情懷」時，筆者必忍俊不禁。何也？蓋國跟香港一樣，這些酒，已淪為上了年紀的人之口味。而今日廣大炎黃子孫，也越加不愛好這些米酒，而轉投啤酒、紅酒之懷抱也！倘說這些米酒是「男人之情懷」，把之改成是「老伯之情懷」，可能還更貼切。

一個重要的證據是：筆者在神州，常路經一家頗大型之中菜館──不清楚是否連鎖經營。就眼所見的是，子孫們每次吃飯，喝的都是啤酒。倘是喜宴盛會，人們喝的，是紅酒──不一定是上等，只要是紅酒就可。至於那些米酒，喝者真是寥寥，都是老者居多，年青一代，一個也沒見過！

嚴格講啤酒屬國際化的酒類（雖乃產自德國），比較普及，子孫們愛飲，倒沒什麼稀奇。而儘管各國都有自己的啤酒廠，倘要在神州找正宗德國啤，也不難：一些大型超級市場就有售。這些啤酒款式甚至香港也找不到──香港來來去去都是那幾款。不知子孫們愛不愛這些正宗味道？不清楚，但既然能出售，估計該有市場。

而較高級的紅酒，子孫們就更喜歡。例如說，一些川菜館的食客，每次晚膳，都會拿起一瓶紅酒來下飯。傳統應該是麻婆豆腐、宮保雞丁配米酒，才是正宗，但新一代炎黃子孫卻不理，偏要配紅酒。而吃其他中菜，如江南菜等，也如是；至於高級場合，喝紅酒，就更是指定動作。

與啤酒不同，釀紅酒誠非簡單之事，要先講求葡萄的品質，然後再講釀造。因之國際上一般都是西方國家之紅酒，才受歡迎。據筆者所知，不一定法蘭西，其他國家如意大利、德國、澳洲以至南美也很有名。當然大城市隨街都會見到紅酒專賣店，只是不能確定貨品孰真孰假。然而到一些大型超級市場，來自這些國家的紅酒，種類也一樣多，甚至比香港還豐富：香港幾乎獨沽一味是法式紅酒，甚少意酒。但神州不但有法酒，意酒也多。

但這又是的，香港人哈日居多，可能喜歡日本「薩茄」，多於喜歡歐洲名釀！

炎黃子孫第五愛好

這幾年蘋果可算是個奇葩。說是「奇葩」，是因為蘋果本是一家成立多年，長期處於生死邊緣之公司，卻搖身一變，成為神話中之神話。人人都說，蘋果是創新的標誌，而顧客們個個崇拜蘋果，形成「果迷」此一族群。

蘋果是成功誠毫無疑問，但視之為創新的標誌，則未必恰當。蘋果的成功手法本沒什麼特別，只是喬布斯把重點落了在包裝方面。電子公司固然是賣電子，但性能中規中矩就可。然倘設計上有與眾不同之處，情形會不一樣。大抵喬布斯是參考了法拉利、Chanel等名牌之例子，主打設計，營造一個高貴之氣質。即使Ipod、Ipad等產品定價特高，因為夠高級，仍深受追捧。

因之說蘋果是數碼界之法拉利，實不為過也！

而對廣大炎黃子孫，因為崇洋又愛好高檔貨，既追捧得法拉利又Chanel，自然也不會不追求蘋果。觀乎蘋果之成功，主要在於設計，但正因設計夠高檔，切中子孫們愛高貴之心態，因之這幾年來，蘋果成為繼意式跑車、法式香水後，子孫們另一追求。至於把喬布斯視作崇拜對象，也是指定動作。只要細心觀察神州生產之衣服鞋襪、手機配件，除了意式跑車、法式香水之商標，喬布斯之肖像，誠舉目皆見也。

月前神州有電視台攻擊蘋果之服務水平，一時間不少炎黃子孫出來力挺。這麼多「果迷」？千真萬確也！喬布斯和蘋果一直都把重點落在歐美市場，然老喬恐怕到去世那刻也沒料到，在萬里以外之中國，對蘋果之追求，竟然超歐趕美。這又是的，喬布斯一生也未去過中國，子孫們之愛好究竟是什麼，哪可能知道？

現任的蘋果CEO庫克，多番強調要主打中國市場。也對，大市場固然要大幹一番，而倘能了解子孫們之心態，則更必事半功倍。

不但是數碼業，各行各業也是，倘要在中國市場立足，注意產品定位乃至關要緊。尤其是要像蘋果般，包裝得夠高貴、夠氣派。如是者雖不一定被子孫們瘋狂崇拜，但起碼不愁沒銷路。